連續兩段的小額募資，紀錄一下這段從投資人到自己的心路歷程

苦思公司發展下個階段，而啟動的募資計畫

我們留遊學教育事業因為一直以來都是處於代辦服務公司的角度，團隊的核心能力一直都是以業務、行銷為主，在業界算是經營中等以上，未滿頂級代辦的高度。團隊一直以來都缺乏整體的產品核心能力，所以只能不斷受限於現存市場的變動，進而影響到整體的淨利率與營收規模。

因為這個現象的產生，我很清楚唯一不受到外部競爭與市場控制的辦法就是研發自己的核心系統與產品，而這個過程我們需要資金去投資或找到夥伴。很幸運地，我們也接觸到菲律賓的學校，進而有機會將兩家公司通過海外控股模式，進而整併成為一個能國際化的題目。

募資需要計畫、策略，但其實也是一種機運的，但是前提是找對人投資

很快的，我們用學校+國際直營通路的模式，來作為我們兩邊前進下一步國際化的開頭，同時也聚焦在這樣子核心故事點，來招募合作夥伴、投資夥伴，但是初期其實並沒有想像中的順利，通過關係，找上一些在英文教育許久的前輩投資，但是實際並沒有為我們帶來直接的投資，主要的原因也還是因為我們的經營模式或菲律賓的在地市場，其實我們更加熟悉，而他們在不熟悉我們的情況下，是不會貿然進行投資。

聚焦策略合作夥伴、能互相提供資源跟最後找些天使協助

在前期募資不是特別順利、快速的情況下，我在最後幾個月轉換了募資的策略，我通過過去代辦行業的經驗、人脈，順利找到日本的策略投資人，同時我的夥伴也導入同為代辦行業的策略投資夥伴，這樣子的關係除了能發展彼此的業務外，也能創造綜效，為彼此加分。  也讓我順利取得額外的 10萬美金投資

同時也因為經營行銷領域的關係，我們成功的找到一些投資人，願意去相信我們通過前期策略合作夥伴的佈局，可以順利的發展到下階段，順利的補足其他的額度的投資

讓事業可行性提高，先找好夥伴，聚焦投資人利益，大膽要錢發展

最後，我想講的事情是，投資本身就是希望賺錢、獲利而有的一種想法，今天投資人願意將錢放在房地產、股票市場或是你這家新創公司，其實說到底，還是一種投資的行為。

你個人的長期累積信用、在市場上的積累的經驗都是你一種可以取得投資人信任的關鍵，馬雲也經歷了多少次募資失敗後，仍然堅決不退出市場，最後才有投資人願意投入大錢買單他的創業夢，跟他一起實現一家偉大的公司。

從0到百萬美金的實戰分享系列：貨、流與智能的階段式創業

貨是起家本領，它是一切交易的核心：

創業做生意歷史悠久，遠古農耕時代用物交易，以物易物；耕種的糧食可以換取一部分的獵物或物品。

漢字中的「貨」、「買」、「賣」、「販」，以及許多與產品交換有關的字，都是以「貝」作為部首便可見其歷史與淵源

可以想見，貨一定是符合對方需求，進而有了交易。

所謂創業起手式，在於你的貨夠資格嗎？是干貨、雜貨還是冒牌貨。

貨大而有盤商，而有貿易的雛形，進而有流與集市

貿易最經典的例子在於中國的絲綢之路，西漢時張騫以長安為起點，經關中平原、河西走廊、塔里木盆地，到錫爾河與烏滸河之間的中亞河中地區、大伊朗，並聯結地中海各國的陸上通道。這條道路也被稱為「陸路絲綢之路」

絲綢之路所到之處就逐步成為貿易中心，形成集市，集客效應在此有了最好詮釋的空間，以土耳其為例，它處在歐洲跟亞洲的邊界，匯聚了中西方的文化，許多中國的瓷器就在此交易，進而打入當時的皇族、貴族

而在現代的創業上，我們慶幸擁有了網路，不必在千里迢迢騎著駱駝、馬兒尋求買家，網路就可以輕鬆協助我們搭建關係，進而流量變成兵家必爭之地。

如果你是擁有強大線下店面、人流的創業者，可以思考的是我要如何讓線下每天經過的數百人、數千人，變成我可以積累行銷的粉絲，它可以是一場線下的活動，讓客戶掃描加入Line@、也可以是掃描QR Code 粉絲團按讚給予購物禮。

如果你是線上強的創業者，可以思考的是我要如何通過搜尋引擎、社群、社團或群組更加有效率的引流，引精準且會購買的流量；進而去創造自己的集客效應。

流進而有數據，讓數據智能協助你判斷決策，運營企業

隨著網路世界的蓬勃發展，數據的累積、產生的速度加快，作生意不再只是貨好、人進來的，生意本身可以發展成為更精準的對客戶端行銷，更了解客戶端的需求。

當今天你擁有的是足夠的會員消費者數據，你知道用戶出現在什麼地方、愛好的興趣是什麼，你可以更加精準的產生他或她會喜歡的內容，創造更高度的個人化的訊息與內容。

當你擁有足夠的網路消費者數據，你可以知道用戶喜歡找什麼、愛什麼，甚至可以直接產生出對應消費者愛的內容。

甚至，你擁有更深入的技術團隊支援，可以直接預測消費者的購買週期，做好精準的預測，適時做好行銷。

最後，我認為生意始終如一，都是買貨與賣貨，只是不斷的演化與進化，讓一切更佳的有效率。

溝通是一切的核心，對同仁、組織、市場與客戶都是如此。學不會溝通的脈絡，就無法創業

剖析自己

我一直以來都是標準的目標導向型，這樣子的人格特質讓我在情緒面、情感面的感知度確實都是相對應較低的，但是溝通又是創業者很核心的技能，包含對組織、對客戶、對市場。

因此我強迫自己第一步需要學習的就是剖析自己，將自己的自我、公我與私我去做不同層面的界定，讓每個我都是獨立，盡量不去互相彼此影響：

自我（內心）： 我的愛好、我的喜好，清楚明白這就是我，我愛創造，我愛探索，我愛冒險。

公我（： 我以組織、公司發展為重，偏好以群體為主的團隊成員。

私我（外顯）： 愛好旅遊、喜歡家的穩定感，

溝通前，要思考角色

一個人的角色是多元、變化的，早上起來我是一位寵物的主人，需要盡責的幫我家愛犬清理大小便、餵食。  在短短的30分鐘後，我就是一位準備到公司上班的老闆，我要開始Review 各種進度與協調各種可能預發的狀況。

中午，我又必須化身成為一個夥伴支持者，盡量找時間與一級主管用餐、討論，如果他們遇到需要協調的資源，我會盡可能去陪伴他們完成對應的協調或Support他們下決策。

下午時段，我可能又是是一名業務，需要親自負責銷售，也有可能開啟其他事業的合夥人會議，跟他們討論接下來事業發展方向。

但是總歸一句，我必須通過精準的自我角色界定，才能以不同的口吻、面向去面對我生活中的每個Stakeholders.  而這一切，就是回歸到「溝通」這個基本功力。

溝通的三個框架，面對每個情境

簡單來說，溝通首重不是自己，而是當下兩人的情境創造，我一般喜歡通過問答或者是非本主題的事務來作為溝通的主題，這樣做的原因其實是為了產生Connection 的點，讓彼此先放下稍等要溝通的重點，建立一個相對應友善的溝通環境。

第二步則是從溝通中，去達成想要溝通的目的，利用各式情境的創造，去溝通一個核心的論點，以這樣子的角度切入，也容易去創造比較比較能認同的模式。

第三步則是再確認，利用不同的例子、案例來去再表達想要溝通的論述，達成彼此最後的溝通主軸。

集客行銷簡單來說就是一套越做越輕鬆，一套越做越有效率的行銷業務模式，它能協助您去建立自己的產品與服務專業度、吸引更多合作夥伴與客戶上門，最後建立一個能長期利用行銷驅動整個業務組織、合作夥伴與產品研發的一套方法論。

懵懂的開始

我曾經2013第二次創業剛開始的時候提及一則流量導入的概念，當時沒有任何數位背景下，憑藉的就是一個直覺，不會SEO、不懂得廣告操作、也不會所謂看GA 這些東西，完全憑藉一個想像，建構一套我認為可能的企業網路行銷經營方法論。

這個論點很模糊，但是基本上他提及幾個重要關鍵，包含流量生態圈的概念，利用外部合作夥伴的媒體、網站、社群導入自己所需要的流量，這個概念其實就是現今集客行銷的初步概念：建立源源不絕的自來流量。

自來流量等於自來客戶的機會

自來流量就現在廣告預算大幅度上升的情況下，突然變成一則顯學，在2014年左右，我買下Inboundmarketing.com.tw 這個網域，內心覺得這套行銷方法能為我當時經營的菲律賓遊學帶來長期競爭的優勢。

初期每個月我們投入在內容營銷的成本高達5-8萬。這三個月的投資，讓我們短期累積至少80-100篇的文章在部落格內。初期的三個月，對於詢問的幫助並不大，但是這段時間累積的外部媒體與連結，卻在3個月後開始發酵，也就造就同年10月份每週的Session 數字從平均的2000左右，飆升到4000、6000到最後每週破萬！

如今在2019年的今天，我們每週已經可以產出80-110個穩定的客戶詢問，而這一套方法論，也持續為我們帶來下一波營收漲幅的機會。

請看詳細分析

當經營2B 的生意時，我採取2C的方法論

第三次創業的時候，我內心心裡思考的是2B 的生意需要建立信賴度，一開始在沒有太多資源的情況（我只有200萬可以投資），我選擇到處跑商會、活動的模式去建立公司初期的客戶拓展機會，但是半年過去我只有開拓到10個客戶，雖然也是累積上百萬的營收，但是並沒有讓我們公司真實到爆發。直到2018年1月份，我們決定大幅度投資在網路集客行銷的經營，我們開始經營社群、內容與搜尋排名，並且大量做PR 媒體曝光，在經歷3個月後，我們名單詢問開始快速成長，從1-3月份累積不到30個到穩定破百個客戶詢問，因此也讓團隊業績快速成長。

重新思考與新論述的機會點

就在公司快速因為名單成長、客戶成長後，逐步的我發覺集客行銷不僅是我原本定義的名單獲取的角度，他同時也是能擔任公司在業界品牌名聲的建立與B2B經銷夥伴拓展的角色，陸續我們取得更多合作夥伴與我們簽訂經銷合約，同時也協助我們拓展市場，所以我們重新給予集客行銷一個全新「重力場」的概念，他能協助企業去建立更多經銷與合作通路的機會。

機緣下，開啟過去的困獸之鬥所做之生存能事……失敗總是會帶來經驗上的成長，很少人知道我開過動畫公司吧？網站已經消失，這個項目也沒有持續超過半年。

事情是當年遇到自己產業的競價問題，造成利潤快速崩盤 ，自己經驗不足，無法有效控制市場(這真的很難阿！) 為了拯救那時候公司的現金流，突發奇想的利用過去在印度的人脈，拖著現在集客的Co-Founder Tzu Ting Chung 硬是做了這個項目(很開心他還能跟我活到現在😢)

歷史證據在這裡：https://www.youtube.com/results…

最近公司接連2-3個客戶因為服務不滿意而解約，我才開始意識到原來長期以來我過度專注營收成長、客戶數字成長，而忘記灌輸同仁與團隊在客戶服務上的專注，整個組織也缺少對應的應對方式。先分享我們的經驗：

產品確立，設計好整體的產品與定調整體的方案

從2017年6月份開始，我們開始投入到數位行銷領域，我們定位自己是集客行銷的推廣者，並且利用數據來研究用戶行為，協助客戶撰寫優質的內容，並且創造出來「官網的集客效應」，整體的產品論述是定位在「企業」的數位行銷部門，協助企業做「廣告投放」、「內容撰寫」與「搜尋優化」和「官網的建立」，這樣的服務其實非常清晰，也在短期的一年內快速獲取50+ 以上的客戶數字。

過度專注成長，而忽視客戶的持續性價值創造

我是一個目標導向的領導者，擅長快速整合與拓展市場，基本上藉由一己之力我就已經拓展出來公司80% 的業績來源，同步我的兩位共同創辦人也分別在執行服務端與技術服務端提供非常強大的支援，我們好似明日之星，從5位同仁快速成長到15位，直到今日的25位同仁，對比我過去的創業經驗，這是非常快速成長的公司。

但實際在公司成立一年後，問題開始發生，一些客戶們不滿意操作結果，想要解除合約，其中我發覺多數是因為我們無法再提供更多「時間」與「精力」給這些初期用戶，我們SEO操作能力仍然是頂尖，但是客戶想要的卻不只是「關鍵字」本身而已，他們需要的是一個專業的「數位行銷顧問」與他們持續的互動，並且建立不同年度的規劃與執行，客戶付費的是「持續性的顧問指導」而非「一次性的顧問指導」，當你的關鍵字排名達成績效、寄送給予客戶，對客戶而言，只是冷冰冰的結果。

讓野心影響到團隊的組織運行與成長

身為領導者，我過度關注營收成長的目標，期待利用一年的時間就超越第一次創業5年就能達成的成就，我讓主管營運階層注重的都是「開發新客戶」，目標是在3年內就超越同等經營10年企業的營收規模。野心勃勃的結果就是讓組織陷入「服務新客戶」的循環，而缺少讓組織持續性的培養「數位行銷顧問」與好的「業務」人才時間，他們被迫在幾個月內就要成長、面對客戶，他們沒有時間好好靜下來好好學習專業知識(更何況這個產業就是吃專業知識)。

放下野心，讓組織的自律先行，再出發

明年度我們展望150-180個客戶數字，但是這個目標的前提卻是我們經營團隊得先領導組織專注於『客戶持續性價值』的創造，期望與展望再出發。

社會是一個人吃人的世界，而遑論商業世界是一個充滿陰險的地方，即便是最親愛的合作夥伴，也可能在利益的關鍵時刻跟你反目成仇：

股權的設計

創業的股權設計永遠是最困難的地方，我們是創業者，也是最大的利益分配者，我們設計股權的時候，很常面對如何分配給予跟你辛苦創業團隊、外部投資人，但是作為一個創業者，就是要勇敢面對，一切的利益分配都需要在賺錢前，作最好的分配：

a.  33.4% 的否決權

b. 51% 的相對控制權

c. 67% 的絕對控制權

理解幾個股權比例的關鍵數字，讓自己不吃虧。

一切合約化

我們創業其實最怕的就是有爭執的時候，即便是一個小小的客戶合約，都有可能因為不清楚的法務系統管理，導致執行後的款項無法回收。也有可能因為跟投資人間的不愉快，被投資人告上法院，進而產生各種創業中，你不希望發生的事情。因此聘請一個好的律師來保護自己公司全體同仁的權益是有必要的，我想花個5萬、10萬，總比因為一個不清楚的條款，導致公司虧損百萬來得好吧？

外部投資人，嘴巴說得都不算數:

投資人投資前，總是會說自己有多少資源、多少人脈，想要進而壓低股價，尤其策略性投資人，更容易發生這樣的問題，但是我們作為創業者，要學會保護自己，不要輕易相信別人的話，可以將條件列出，讓投資人逐步達成，避免未來他們未達成自己的設定的目標，卻已經入股的事實。

內部團隊成員，請您用獎勵激勵，而不是理所當然的給予:

作為新創公司，尤其3-5個人的階段，很容易陷入要如何給予自己團隊更好的報酬與待遇，相信大家耳熟能詳的是當初馬雲給予前台小姐股份，現在身價上億的傳奇吧。

想當然爾，身為創辦人、團隊領導者，你永遠都希望團隊的股權可以兌現成為10倍、百倍，讓團隊富裕、有錢，但是人心還是您在給予內部團隊股權的時候，應該注意的，因為如果您只是因為怕薪水過低，而給予配股的模式補償，相信大家都只會將您的股份視為理所當然，建議下列的方式，會更為恰當：

a. 目標達成的分紅股： 也就是達成目標，可以分紅，但是沒有決策的權利。

b. 目標達成的股票選擇權： 也就是可以協調、制定一個目前現金價值，並且用現有的現金價值/當下股數，來讓員工未來可以在公司更成熟的時候，使用現金購入。例如您企業當下協調的現金價值是1000萬元，股數為200萬股，每股為5元，可以為夥伴達成目標的時候，再未來某個時刻兌換。

創業的過程是久死一生，然而很多時候，就死在不正確的、不明白的股權協議，業績都已經作起來了，這樣不是白白浪費了多年的心血呢？